A incrível arte do Funil de Vendas e como usar
Funil de vendas é a representação gráfica do trajeto que seu consumidor faz a partir de um problema que ele possui, até o encontro da solução conduzido na sua jornada de compra.
Funciona através de um guia que orienta suas decisões na hora de conduzir as pessoas para uma decisão de compra.
É importante entender que no funil de vendas, a parte do topo terá sempre um volume maior de entrada e no fundo do funil uma saída menor, mas com maior poder de conversão.
Para isso também é fundamental a escolha de um nicho de mercado antes de iniciar esse processo.
Dessa maneira existem algumas abordagens diferentes, no qual chamamos de Outbound e Inbound. Ou seja, Marketing Antigo e Marketing Atual.
As duas ideias são extremamente importantes para fazer o comparativo de como uma é totalmente diferente da outra, porém isso não descarta a possibilidade de que ambas possam trabalhar juntas.
As empresas voltadas para o B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business) – também terão um impacto cada vez maior com as suas abordagens estratégicas.
B2C – business to consumer, são aquelas que vendem diretamente para o consumidor.
B2B – business to business, empresas que vendem para outras empresas.
- Outbound, o funil de vendas funciona nessa categoria?
- Inbound a grande descoberta do Marketing Digital utilizando o funil de vendas
- Afinal de contas, o que é a Jornada da Compra pode influenciar na arte de um Funil de Vendas?
- Quais são as etapas do funil de vendas no Marketing Digital que são extremamente importantes?
- Como crio um funil de vendas no Mercado Digital?
- Top Conteúdos Topo de Funil
- Top Conteúdos Meio de Funil
- Top Conteúdos Fundo de funil
- Conclusão
Outbound, o funil de vendas funciona nessa categoria?
Antes do surgimento da internet as alternativas para atingir o público eram elementos que não tinham um grau preciso de dados, sendo mais difícil de mensurar e ser estruturado.
O principal ponto chave no Outbound é de entregar as ações desejadas sem saber se o público estava procurando por aquilo. Isso através dos meios como outdoors, jornais, rádio, televisão e revistas.
Estes elementos que são utilizados até hoje são considerados os meios offline que olhando atualmente, parecem não ser mais eficazes.
Talvez não seja uma das melhores soluções para quem está iniciando um projeto novo, mas grandes empresas ainda fazem isso, basta olhar os outdoors e a própria televisão que você encontrará. Mas será que isso deve durar?
Inbound a grande descoberta do Marketing Digital utilizando o funil de vendas
Já no Inbound a estratégia é baseado de acordo com a jornada do consumidor dentro do funil de vendas para um amadurecimento para compra de acordo com as decisões do cliente.
É uma das estratégias mais usadas hoje em dia, pois nela você consegue utilizar o recurso da internet que atualmente é uma das alternativas mais simples comparado ao Outbound.
Dessa maneira você vai entender como é a estrutura do funil e a partir daí conseguir identificar qual etapa o seu público está quando estiver dentro do funil de vendas.
- Topo de Funil
Essa parte acontece com base nos primeiros contatos, onde a geração de conteúdo é extremamente importante para atrair o público de interesse seja para sua marca ou branding pessoal.
- Meio de Funil
Quando o lead identifica um problema que precisa ser resolvido e busca mais informações para sanar.
- Fundo de Funil
Já a última etapa é quando foi o afunilamento dos leads, ou seja, etapa com maiores chances de apresentar uma conversão de venda transformando em futuro cliente.
Afinal de contas, o que é a Jornada da Compra pode influenciar na arte de um Funil de Vendas?
A jornada da compra tem como objetivo distribuir o seu conteúdo identificando qual etapa ele se encontra para converter o consumidor a um próximo estágio.
Na jornada da compra o elemento chave é a geração de conteúdo que agregue valor para o consumidor.
Existem 4 etapas nesse processo, conheça agora as suas particularidades.
1. Aprendizado e Descoberta
A primeira etapa do processo é o que chamamos de Aprendizado e Descoberta, essa fase inicial é o primeiro contato com você ou sua marca.
Nessa etapa a pessoa ainda não tem interesse pela compra, o consumidor está apenas conhecendo como que funciona determinado produto ou serviço, ou seja, ‘‘matando a curiosidade’’.
O grande desafio é gerar conteúdo de valor que chame atenção para o público, criando interesse no assunto.
2. Reconhecimento do Problema
A próxima etapa é quando o consumidor identifica o problema ou oportunidade que tem e começa a pesquisar mais sobre o assunto.
No reconhecimento do problema já acontece um volume maior de pesquisa sobre o assunto, o que faz despertar a curiosidade e o interesse da pessoa.
É importante neste ponto que você consiga se destacar da concorrência criando o que chamo da ‘’lei dos 7’’.
Ou seja, ser visto pela pessoa de formas ou lugares diferentes dentro da internet, seja por anúncios, youtube, podcast, blog, instagram entre outros.
Dessa maneira, quando a pessoa já identificou o problema ou oportunidade e está buscando mais ainda sobre o assunto e começar a encontrar cada vez mais o seu produto ou sua imagem, maior será a sua autoridade naquilo que ela está buscando.
3. Consideração da Solução
O consumidor quando chega nessa etapa, já identificou o problema ou oportunidade e começa a avaliar e comparar com outros produtos ou serviços.
Essa fase além de entregar um valor grande para o público, também é necessário criar um centro de urgência, através de gatilhos mentais (esse tema vou falar em um artigo futuro), como de escassez, urgência ou prova social, por exemplo.
Dessa forma você vai mostrar que o seu produto ou serviço é a alternativa certa que atende as necessidades da pessoa.
4. Decisão de compra
A última etapa é o processo de decisão que o consumidor vai tomar de acordo com o que é melhor para ele.
Então nesse tópico você pode colocar uma abordagem dos principais diferenciais competitivos versus a concorrência. Essa fase também consegue utilizar de gatilhos mentais como o de persuasão.
Quais são as etapas do funil de vendas no Marketing Digital que são extremamente importantes?
Da mesma maneira que o processo de decisão de compra existem algumas etapas, para o funil de vendas também tem algumas.
Entender esse tópico também ajuda muito na hora de iniciar um negócio online do zero.
Fazer essa divisão ajuda para cada etapa do processo na hora de tomar uma decisão.
1. Visitante
Este é o primeiro contato através do blog, rede social ou YouTube, fazendo da pessoa um visitante, sendo a fase inicial do processo de venda.
Nessa etapa, a pessoa não tem nenhuma informação do tipo de conteúdo que você gera ou que o seu negócio faz.
Além disso a pessoa não sabe exatamente que tem algum problema seja uma dor ou uma necessidade que precisa ser resolvido.
Os principais conteúdos para gerar nessa fase são aqueles de palavras chaves de cunho mais amplo de pesquisa.
Se você quer saber melhor como funciona a ideia de palavras chaves e os passos para criar um negócio online, baixe agora o e-book gratuito logo abaixo.
2. Lead
Lead é um termo utilizado quando um visitante dessas mídias passa a ter um maior contato com você, caindo no seu e-mail, Instagram ou WhatsApp, dependendo da forma como você utiliza para o seu negócio.
A melhor maneira de crescer a sua base de leads é através da lista de e-mails, claro que temos outras formas como WhatsApp ou Telegram, porém ainda assim a lista de e-mail é uma das melhores.
Então uma das formas para gerar leads na sua lista de e-mails é com as Iscas Digitais, como e-books, webinário, modelos de planilha, cupom de desconto, curso online gratuito entre outros.
Ou seja, quanto mais pessoas qualificadas entrarem para sua lista de e-mail, maiores serão as chances de vender para esse público.
CUIDADO! Fique de olho para quando o seu lead já estiver nos e-mails não iniciar uma sequências de envios constantes para não gerar um conteúdo chato e massante.
3. Lead Qualificado de Marketing (MQL)
Depois que você já conheceu o que é Lead, está na hora de aprofundar um pouquinho mais sobre o assunto.
Essa etapa já chamamos de MQL ou Lead Qualificado de Marketing.
Basicamente, é aquele lead que entrou para sua lista de e-mail ou WhatsApp e já está consumindo o seu conteúdo.
Depois de se qualifica nessa etapa, ele passa de MQL para SQL.
4. Lead Qualificado de Vendas (SQL)
Um Lead Qualificado de Vendas é aquele que já saiu do MQL e entra em um processo de tirar possíveis dúvidas sobre o produto ou serviço e precise de informações mais detalhadas.
Quando isso acontece você já sabe que ele está em um processo de Sales Qualified Lead.
5. Oportunidade
Nesta próxima etapa os leads já estão mais abertos e já conhecem o seu produto ou serviço, pois já foram nutridos de conhecimento e informação sobre o que você oferece.
Se as etapas do funil estiverem ok para o seu lead, a etapa de oportunidades é grande para concretizar em venda.
6. Cliente
A partir do momento que todas as necessidades do consumidor foram atendidas ela converte em venda/cliente.
Mas lembre-se que essa última etapa não é a única, pois é necessário fidelizar esse consumidor para que ele possa continuar comprando outros produtos que você venha a oferecer no futuro.
Lembre-se que essas etapas não são seguidas exatamente a risca, pois nem sempre o consumidor vai uma por uma, mas é importante saber que elas existem.
Como crio um funil de vendas no Mercado Digital?
Quando a gente pensa no mercado digital, precisamos compreender que o nosso futuro cliente também se encontra na internet.
Dessa maneira precisamos montar uma estrutura. E isso acredito que o Fórmula Negócio Online consegue ensinar de uma maneira muito bem detalhada.
O mais fascinante do marketing digital é que ele pode ser utilizado para qualquer modelo de negócio, basta você olhar quais são as maiores empresas do mundo? Elas estão na internet com Google, Facebook e Amazon.
Vamos então entender quais são os pontos para criar esse funil no marketing digital.
Defina o produto ou serviço
Essa etapa acredito que depende muito das suas escolhas, gostos e principalmente de um porquê dessa escolha, sabe?
Vender uma caneta todo mundo pode fazer, mas vender um propósito é a chave em questão. Se você quer saber mais sobre isso, sugiro baixar Os 7 Hacks Para Criar Um Negócio Online.
Quando falamos em definir um produto ou serviço, você não precisa trabalhar necessariamente com um produto físico, mas tem a opção de se afiliar a um, nesse outro artigo eu falo um pouco mais sobre como ganhar dinheiro como afiliado e assim vai entender que existem outras formas.
Ou seja, essa etapa é o que consideramos como definição de Nicho de Mercado, escolher o tipo de segmento que você quer atuar é tão importante quanto uma venda.
Definir o persona
Depois de definir o Nicho de Mercado é necessário saber qual é o tipo de persona que você precisa trabalhar.
No qual você vai definir de forma detalhada uma representação desse perfil que tem maior chances de compra.
Dessa forma a sua comunicação será direcionada para aquele tipo de público.
Tenha uma estrutura
Não tenho dúvidas que é extremamente importante escolher o seu Nicho e trabalhar o seu persona e público-alvo, mas de nada adianta se não tiver um link que direciona a pessoa para fora das redes sociais ou YouTube.
Quando você não possuiu um blog ou uma landing page acontece de ficar dependendo dessas ferramentas que por acaso pode acontecer de você perder a conta ou ser bloqueado por elas.
E aí é que entrar a importância de possuir uma estrutura online, pois se essas pessoas que já chegaram a passar pela sua estrutura e você conseguiu captar o email dela , você não perde o maior patrimônio que tem hoje na internet. A lista de leads.
E-mail vale mais que dinheiro
Um dos grandes motivos de criar uma estrutura é justamente a lista de e-mail, pois ela é uma fonte que pode levar produtos que serão lançados, uma nova plataforma para acompanhar você, um conteúdo diferenciado, um novo projeto, entre outros aspectos.
Além disso é uma maneira mais prática de automatizar a entrega desses conteúdos, então não deixe de ter uma estrutura que traga leads para sua lista de e-mail.
Faça testes
Não deixe de realizar testes, aquele que faz mais testes no game da internet é o que mais se destaca.
Dessa forma você consegue aprender aquilo que funciona e aquilo que pode ser melhorado e aprimorado.
Uma dica é realizar testes A/B, você pode fazer isso através do Facebook Business.
Se você ainda não conhece, acesse a central de ajuda da ferramenta agora!
Otimize o funil de vendas
Otimizar o seu funil de vendas é a palavra-chave, não pense em criar uma única vez e pronto, há sempre pontos que podem ser melhorados ou adaptados para um novo projeto. Dessa maneira você vai conseguir identificar o que funciona e fazer os ajustes necessários.
Top Conteúdos Topo de Funil
Para o conteúdo de topo de funil o objetivo na maioria das vezes é sempre o que o seu público ainda precisa descobrir, desde um problema que possui a uma solução.
Então o conteúdo deve ser prático e fácil de compreender fazendo com que o usuário possa tornar um lead.
Artigo em Blog
Crie um conteúdo que seja topo de funil onde as pessoas busquem por aquilo, uma ideia disso é usar termos de busca de pesquisa que o usuário queira aprender. Exemplos:
Como criar um site;
Como fazer um bolo de tapioca gelado;
Como afinar violão;
Como aprender inglês;
Como emagrecer rápido.
Modelos de palavras de busca de topo de funil é ótimo para que as pessoas possam conhecer o seu produto ou serviço, além de criar textos que sejam simples de entender.
Mídias Sociais
Você precisa estar presente nas mídias sociais e principalmente olhar quais são as tendências futuras e não perder as oportunidades.
Para você conseguir entender melhor, funciona assim, quando uma plataforma insere um novo tipo de ferramenta dentro dela, a tendência é que o algoritmo entregue muito mais o seu conteúdo para mais pessoas.
Olhe por exemplo o Reels do Instagram e o IGTV, compare e você vai identificar qual teve maiores visualizações.
Outro exemplo é o TikTok, que entrega um volume maior de distribuição de conteúdo para quem está utilizando a ferramenta do que o Instagram, pois ainda é algo novo.
Top Conteúdos Meio de Funil
O conteúdo para meio de funil já é aquela pessoa que identificou o problema ou solução e já tem uma noção do que precisa desenvolver.
Então nessa fase você trabalha para conseguir se relacionar com o público e criar a sua lista de e-mail.
Artigo em blog
Nessa fase ainda assim o artigo de blog é importante, mas já deve trabalhar alguns conceitos e termos mais específicos do seu nicho de mercado.
Então crie conteúdos com mais riquezas de detalhes, pois o público nessa etapa já tem conhecimentos básicos para aprofundar.
Podcasts
Os podcasts podem variar muito em relação ao tempo de duração, mas acredito que aqueles que tem um tempo médio acima de 30 minutos são os mais ideias para gravar.
Esse tipo de conteúdo já pode levar a pessoa a refletir sobre o assunto e fazer suas anotações pessoais.
Além disso ela pode escutar em qualquer lugar como dentro do carro enquanto dirige ou na academia fazendo os seus treinos.
Também pode oferecer esta alternativa como topo de funil, mas acredito que as pessoas só vão procurar conhecer quando já tem ideia do que se trata o problema que ela possui.
E-book
E-books podem ser o tipo de conteúdo gratuito que agregue um valor na mesma medida que um podcast.
A vantagem dos ebooks é que você pode disponibilizar para download, além de ser uma das técnicas para conseguir lead.
Você disponibiliza esse conteúdo a partir do momento que a pessoa insere o e-mail na sua landing page.
Top Conteúdos Fundo de funil
Essa etapa a pessoa já foi alimentada pelas informações que você colocou e agora o objetivo é conseguir tirar todas as dúvidas que ela possui para converter em uma venda.
Webinário
Criar apresentações e ensinar algo ou tirar dúvidas deixa mais próximo ainda das pessoas que acompanham você nessa etapa.
Fazer alguns demonstrativos do produto ou serviço também é outro exemplo para aplicar em um webinário.
Prova Social
As vezes no início você não pode ter resultados, mas sempre terá uma prova social onde as pessoas compartilham um pouco sobre o que acharam do conteúdo que está aplicando.
Depende de cada tipo de Nicho, mas se for de emagrecimento, por exemplo, uma prova social do antes e depois são pontos que podem converter muito nesse tipo de Nicho.
Então de acordo com o Nicho que você estiver, a prova social tende a se adaptar. Pode ser através dos conteúdos que você está gerando valor e as pessoas comentam sobre isso ou por resultados que elas já estão tendo.
Ta aí um modelo que serve para qualquer tipo de Nicho.
Entrevista com Autoridades
Entrevista de autoridade demostra que você tem influência naquele assunto, a partir do momento que a pessoa vê isso, ela entra no chamado Efeito Caralho!
Viu você com uma autoridade, já vai pensar ‘‘Caralho, ele conhece essa pessoa’’.
Essa tipo de conteúdo vai depender de como você for trabalhar o seu branding e seu networking, então depende exclusivamente de você!
Youtube
O Youtube sem sombra de dúvidas é o que mais se enquadra em qualquer parte do funil de vendas, pois é uma ferramenta que qualquer um pode ir lá e pesquisar. Hoje, vídeo é a bola da vez.
Além disso você pode vender como afiliado dentro do próprio Youtube.
Então desenvolva um conteúdo sério e comece através do Youtube trabalhando todas as partes do funil de vendas dentro do marketing digital aplicando em seu negócio.
Conclusão
O artigo dessa vez trouxe um breve explicação sobre a diferença de Outbound e Inbound e como isso pode continuar influenciando o futuro.
Você conheceu as 4 etapas da jornada de compra do consumidor – aprendizado, descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisões de compra.
Estes são elementos que ajudam a definir melhor como que funciona cada etapa.
Outro tópico foi as etapas de um funil de vendas na hora de criar um negócio online.
E alguns exemplos de conteúdos para topo, meio e fundo de funil que podem ser aplicados em qualquer Nicho de Mercado que você for atuar.
Por fim, o Youtube é a melhor ferramenta para qualquer entrega de conteúdo que você for gerar, se você não estiver dentro dessa plataforma o seu concorrente vai estar.
Então a bola da vez foi isso!
Boa noite